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五个大数据服务商大数据服务商有限公司 市场层次潜在市场:指市场中具有需求和有能力购买/使用某商品的 所有客户。这些客户称谓目标客户。 可 衡 量的: 能得到相关的资讯,或者对所区隔的市场价值能获得证实。* 营销管理培训 从 销 售 到 管 理 客户管理与目标市场开拓 之 大连王家巍 个人小档案 个人经历 一九七二年七月二日出生于大连 一九七八年随父母到内蒙 一九九二年七月 毕业于 华北航天工业学院 一九九三年一月 南下深圳打工 一九九六年三月回到大连 一九九九年七月毕业于 北京商学院会计系 一九九六年四月二十二日加入平安平安足迹 一九九六年四月试用业务员(01) 一九九六年七月正式业务员(02) 一九九六年九月业务 主 任(05) 一九九七年 九月 资深业务主任(07) 一九九八年 二月调入公司培训部 一九九九年 九月第九期组训育英班 一九九九年 十一月 调入组训岗 入司累计业绩:70万 平 安 荣 誉大连公司首批兼职讲师大连公司精英协会中级会员九七年度大连公司优秀业务主管九七年度全国优秀个人寿险营销员第九期组训育英班授课评比三等奖2001年度全国优秀辅导专员业绩来源:有效的客户管理客户管理的目标:在特定的客户群和时间内,针对一群真正的和已投保的具有潜力的客户,运用公司一切营销资源,透过营销员的努力和作为,以扩增最大的客户量与业务量。 有 利 润的: 对一个特别的市场区隔执行特别的行销 计划,而且要能获得有吸引力的利润 区隔市场的方法 ?商品种类 ?商品适应性 ?客户的适用性 ?客户的人口数 ?客户的态度/特性 ?销售额或市场占有率 ?认同率/拒绝率 何 谓 客 户 ? 客户定义为: 在营销环节中的任何一个人影响者 提议者决定者 使用者购买者 消费者 营销者 代理者 接。 潜在市场和有效市场代表公司和营销员 长期的目标和远景。包括:现有客户和潜在客户 有效市场:凡是在一定的行销努力下,能够被接近的潜在市场。 什麽是目标市场化?目标市场化是针对市场区隔,透过评估、选择、集中行销努力,辩明公司及营销员能够为客户提供哪些最有效益的服务。 什么是市场区隔?市场区隔就是对于所提供的商品、服务、 信息等有相同反应的现有或潜在的客户。 渗透市场:在服务市场中凡是真正购买/使用某商品的客户群。 良好的销售:市场占有率、商品结构种类 客户说:他们尊重的营销员是: ?找出拜访所需的资讯如:最佳拜访时间、客户的喜好 ?事前准备充分、计划性拜访  能基于互尊发展关系 ?当客户方便时才进行拜访及注意影响 ?穿着整洁、专业、谦和有礼、遵守诺言 ?能清楚说明保险的定义和保险责任 ?能够合理的回答问题 ?对自己及同业的险种知识十分了解 客户说:他们不喜欢的营销员是: ?懒散邋遢的外表 ? 不会说话、不能回答问题 ?对保险责任做夸大的说明 ?问出一些令人难堪/愚蠢的问题 ?粗鲁/强迫/‘知道一切’/想要教客户 ?对自己和同业的险种知识不熟悉 ?象‘鹦鹉’般的介绍保险责任 ?前来乞求保单/保费 ?轻许诺、不守信、不真诚、不可信赖 ? 频繁跳槽的营销员,欠安全感目标市场预测与开拓什 么 是 市 场? 市场就是能够接受使用我们商品或服务的现有客户与潜在客户。 服务市场代表公司和营销员 中、短期的目标 渗透市场代表公司营销员 目前的业绩状况目标市场 目标市场即服务市场,是公司能够对一群客户提供最有效商品与服务,并从中获得最佳利益。 服务市场:根据公司的发展目标和有限资源,在有效市场中 选择部分客户群作为主要的预期目标市场。 我将市场做了充分区隔吗? 市场区隔必须符合下列三种标准: 容易进入的: 能够对所想要接近的客户提供行销努力